Intervista a Daniel Gollmann su AWA Apotheke Wirtschaft
a cura di Hubert Ortner
I robot di magazzino rappresentano uno degli esempi più interessanti delle potenzialità dell’ingegneria tedesca: migliaia di confezioni di medicinali vengono stoccate automaticamente e, quando necessario, prelevate e consegnate in pochi secondi.
Una tecnologia che oggi è diventata uno degli elementi chiave nell’automazione della farmacia.
Recentemente abbiamo avuto l’opportunità di visitare il moderno stabilimento produttivo di GOLLMANN ad Halle an der Saale e di confrontarci con il fondatore e CEO Daniel Gollmann sugli sviluppi del mercato.
Alla base della crescita dell’azienda ci sono soprattutto tre principi: produzione 100% Made in Germany, un livello di assistenza particolarmente elevato e una cultura della responsabilità che continua anche dopo la conclusione del progetto.
Andare controcorrente richiede coraggio. E a Daniel Gollmann, evidentemente, non è mai mancato.
Quando, vent’anni fa, l’appassionato di tecnologia fondò Gollmann Kommissioniersysteme, la globalizzazione stava accelerando e molte aziende trasferivano la produzione all’estero. Gollmann decise fin dall’inizio di seguire la strada opposta, puntando con convinzione sulla Germania.
Daniel Gollmann: «Sono sempre stato convinto che i vantaggi di mantenere internamente gran parte della produzione superassero di gran lunga gli svantaggi legati agli elevati costi del lavoro. Per questo l’outsourcing non è mai stato un’opzione. E non mi sono mai pentito di questa scelta.»
È una filosofia che ancora oggi caratterizza l’intera azienda. Tutti i robot vengono prodotti ad Halle, i componenti più complessi sono realizzati internamente e GOLLMANN lavora esclusivamente con personale proprio, senza ricorrere a lavoratori interinali o subappaltatori.
Per Daniel Gollmann il vantaggio è evidente: «Producendo tutto internamente possiamo rispondere alle esigenze dei clienti in modo molto più rapido e flessibile rispetto alla concorrenza».
Questo vale per la struttura modulare dei robot, ma anche per la configurazione degli scaffali, il design e l’elettronica.
«Se il cliente lo richiede, possiamo apportare modifiche persino pochi giorni prima della consegna.»
Una flessibilità che nel mondo della farmacia può fare davvero la differenza. Ogni attività ha infatti caratteristiche ed esigenze specifiche, a partire dagli spazi disponibili.
«È proprio qui che la struttura compatta e flessibile delle nostre macchine rappresenta un vantaggio», spiega Gollmann.
Senza questa caratteristica, in molti casi sarebbe necessario intervenire sugli stessi locali della farmacia, con opere e modifiche strutturali.
Una tecnologia che oggi è diventata uno degli elementi chiave nell’automazione della farmacia.
Recentemente abbiamo avuto l’opportunità di visitare il moderno stabilimento produttivo di GOLLMANN ad Halle an der Saale e di confrontarci con il fondatore e CEO Daniel Gollmann sugli sviluppi del mercato.
Alla base della crescita dell’azienda ci sono soprattutto tre principi: produzione 100% Made in Germany, un livello di assistenza particolarmente elevato e una cultura della responsabilità che continua anche dopo la conclusione del progetto.
Andare controcorrente richiede coraggio. E a Daniel Gollmann, evidentemente, non è mai mancato.
Quando, vent’anni fa, l’appassionato di tecnologia fondò Gollmann Kommissioniersysteme, la globalizzazione stava accelerando e molte aziende trasferivano la produzione all’estero. Gollmann decise fin dall’inizio di seguire la strada opposta, puntando con convinzione sulla Germania.
Daniel Gollmann: «Sono sempre stato convinto che i vantaggi di mantenere internamente gran parte della produzione superassero di gran lunga gli svantaggi legati agli elevati costi del lavoro. Per questo l’outsourcing non è mai stato un’opzione. E non mi sono mai pentito di questa scelta.»
È una filosofia che ancora oggi caratterizza l’intera azienda. Tutti i robot vengono prodotti ad Halle, i componenti più complessi sono realizzati internamente e GOLLMANN lavora esclusivamente con personale proprio, senza ricorrere a lavoratori interinali o subappaltatori.
Per Daniel Gollmann il vantaggio è evidente: «Producendo tutto internamente possiamo rispondere alle esigenze dei clienti in modo molto più rapido e flessibile rispetto alla concorrenza».
Questo vale per la struttura modulare dei robot, ma anche per la configurazione degli scaffali, il design e l’elettronica.
«Se il cliente lo richiede, possiamo apportare modifiche persino pochi giorni prima della consegna.»
Una flessibilità che nel mondo della farmacia può fare davvero la differenza. Ogni attività ha infatti caratteristiche ed esigenze specifiche, a partire dagli spazi disponibili.
«È proprio qui che la struttura compatta e flessibile delle nostre macchine rappresenta un vantaggio», spiega Gollmann.
Senza questa caratteristica, in molti casi sarebbe necessario intervenire sugli stessi locali della farmacia, con opere e modifiche strutturali.
Daniel Gollmann
CARENZA DI PERSONALE: IL NOSTRO PRINCIPALE MOTORE DI CRESCITA
Negli ultimi cinque anni il mercato ha attraversato fasi molto diverse. Durante la pandemia molte farmacie hanno investito nell’automazione, dando un forte impulso al settore.
Dalla metà del 2023, però, è iniziata una fase di rallentamento: i costi sono aumentati e, in un contesto economico più incerto, la propensione ad affrontare investimenti a sei cifre si è inevitabilmente ridotta.
«Quale banca investe volentieri in un settore», osserva provocatoriamente Daniel Gollmann, «in cui ogni anno chiude il 3% delle attività?»
Da circa un anno, tuttavia, lo scenario è nuovamente cambiato e la domanda ha ripreso a crescere in modo significativo.
«Oggi la forte pressione legata alla carenza di personale è il nostro principale motore di crescita.»
A un certo punto, infatti, anche per i titolari diventa impossibile continuare a compensare la mancanza di personale aumentando ulteriormente il proprio carico di lavoro. In queste situazioni l’automazione rappresenta spesso la soluzione più immediata e, in alcuni casi, l’unica strada per continuare a gestire la farmacia in modo economicamente sostenibile.
«Oggi i robot di magazzino servono soprattutto a sopperire a una carenza di personale che esiste già.»
I robot, naturalmente, non generano direttamente nuovi ricavi. Ma liberano il personale da attività ripetitive e a basso valore aggiunto.
«Si fanno carico dell’attività meno utile svolta all’interno della farmacia.»
Riporre manualmente migliaia di confezioni negli scaffali secondo l’ordine alfabetico, sottolinea Gollmann, «non è un’attività che crea valore».
L’introduzione di un robot porta solo raramente a una riduzione dell’organico. Nella maggior parte dei casi, il tempo recuperato grazie all’automazione viene destinato ad altre attività, possibilmente a maggior valore aggiunto, come i servizi farmaceutici.
«Vediamo sempre più farmacie utilizzare l’automazione per avere più tempo da dedicare direttamente al paziente.»
Ed è proprio nel rapporto personale e nella fiducia che Gollmann individua il principale valore della farmacia fisica.
«È esattamente ciò che l’intelligenza artificiale non può fare. Tutte le altre attività, invece, possiamo alleggerirle attraverso l’automazione.»
L’obiettivo dei robot diventa quindi quello di consentire alla farmacia di concentrare maggiormente le proprie competenze e le proprie risorse sul paziente.
Negli ultimi cinque anni il mercato ha attraversato fasi molto diverse. Durante la pandemia molte farmacie hanno investito nell’automazione, dando un forte impulso al settore.
Dalla metà del 2023, però, è iniziata una fase di rallentamento: i costi sono aumentati e, in un contesto economico più incerto, la propensione ad affrontare investimenti a sei cifre si è inevitabilmente ridotta.
«Quale banca investe volentieri in un settore», osserva provocatoriamente Daniel Gollmann, «in cui ogni anno chiude il 3% delle attività?»
Da circa un anno, tuttavia, lo scenario è nuovamente cambiato e la domanda ha ripreso a crescere in modo significativo.
«Oggi la forte pressione legata alla carenza di personale è il nostro principale motore di crescita.»
A un certo punto, infatti, anche per i titolari diventa impossibile continuare a compensare la mancanza di personale aumentando ulteriormente il proprio carico di lavoro. In queste situazioni l’automazione rappresenta spesso la soluzione più immediata e, in alcuni casi, l’unica strada per continuare a gestire la farmacia in modo economicamente sostenibile.
«Oggi i robot di magazzino servono soprattutto a sopperire a una carenza di personale che esiste già.»
I robot, naturalmente, non generano direttamente nuovi ricavi. Ma liberano il personale da attività ripetitive e a basso valore aggiunto.
«Si fanno carico dell’attività meno utile svolta all’interno della farmacia.»
Riporre manualmente migliaia di confezioni negli scaffali secondo l’ordine alfabetico, sottolinea Gollmann, «non è un’attività che crea valore».
L’introduzione di un robot porta solo raramente a una riduzione dell’organico. Nella maggior parte dei casi, il tempo recuperato grazie all’automazione viene destinato ad altre attività, possibilmente a maggior valore aggiunto, come i servizi farmaceutici.
«Vediamo sempre più farmacie utilizzare l’automazione per avere più tempo da dedicare direttamente al paziente.»
Ed è proprio nel rapporto personale e nella fiducia che Gollmann individua il principale valore della farmacia fisica.
«È esattamente ciò che l’intelligenza artificiale non può fare. Tutte le altre attività, invece, possiamo alleggerirle attraverso l’automazione.»
L’obiettivo dei robot diventa quindi quello di consentire alla farmacia di concentrare maggiormente le proprie competenze e le proprie risorse sul paziente.
GOLLMANN E ROWA SI DIVIDONO IL MERCATO TEDESCO
Nonostante GOLLMANN sia ormai un’azienda fortemente internazionale, anche il mercato tedesco offre ancora importanti opportunità di crescita.
Secondo le stime di Daniel Gollmann, in Germania sono installati complessivamente poco meno di 8.000 robot di magazzino, considerando tutti i produttori.
Circa la metà sarebbe rappresentata da Rowa, un quarto da GOLLMANN e il restante quarto dagli altri fornitori, molti dei quali negli ultimi anni hanno abbandonato il mercato tedesco.
Ancora più significativo è il quadro relativo alle nuove installazioni, dove GOLLMANN e Rowa si dividono sostanzialmente il mercato. Secondo il CEO, quando le due aziende si confrontano direttamente nella stessa trattativa, circa l’80% dei clienti sceglierebbe un sistema GOLLMANN.
Rimane quindi enorme il potenziale delle farmacie che non hanno ancora adottato un sistema automatizzato: nella sola Germania sarebbero circa 8.000.
Daniel Gollmann è convinto che tra dieci anni sarà difficile trovare una farmacia senza un robot di magazzino, fatta eccezione per poche realtà gestite con logiche non strettamente imprenditoriali.
Già oggi, sottolinea, praticamente nessuna nuova farmacia viene progettata senza prevedere un sistema automatizzato.
Naturalmente, perché l’investimento sia sostenibile, è necessario raggiungere un determinato volume giornaliero di confezioni dispensate. Una soglia che, secondo Gollmann, viene normalmente raggiunta anche dalle realtà più piccole.
«Abbiamo clienti di ogni dimensione: dalla grande farmacia all’interno di un centro commerciale fino alla piccola attività gestita dal titolare insieme a una collaboratrice.»
E se il volume di ricette è troppo basso, aggiunge, «quella farmacia difficilmente potrà sopravvivere, con o senza robot».
UNA CRESCITA RAPIDISSIMA
Le storie di successo Made in Germany sono diventate più rare, ma continuano a esistere. Gollmann Kommissioniersysteme GmbH, con sede ad Halle an der Saale, ne è un ottimo esempio.
Quando Daniel Gollmann fondò l’azienda poco più di vent’anni fa, probabilmente nemmeno lui avrebbe immaginato una crescita così rapida.
Oggi GOLLMANN conta 500 collaboratori nel mondo, di cui 400 in Germania, gran parte dei quali nella sede centrale di Halle.
I robot GOLLMANN vengono esportati in 32 Paesi di cinque continenti e il parco installato a livello mondiale conta circa 4.000 sistemi.
In Germania sono circa 1.800 i robot provenienti dallo stabilimento di Halle: in altre parole, più di una farmacia tedesca su dieci utilizza oggi la tecnologia dell’azienda.
La crescita degli ultimi vent’anni ha portato la sede centrale a raggiungere una superficie complessiva di 17.000 m², tra produzione e uffici.
Nel 2025 il fatturato si è attestato intorno ai 50 milioni di euro, mentre per l’anno in corso l’obiettivo è raggiungere circa 60 milioni di euro. L’85% dei ricavi deriva dall’hardware, mentre il restante 15% è legato ai servizi.
Il cuore dell’attività resta la produzione di robot di magazzino, disponibili in dimensioni, configurazioni e design differenti: dai grandi sistemi con caricamento completamente automatico destinati alle farmacie ospedaliere fino alle soluzioni compatte progettate per farmacie caratterizzate da spazi ridotti o irregolari.
In media, ogni giorno vengono consegnati e completati presso i clienti due nuovi robot.
Nonostante GOLLMANN sia ormai un’azienda fortemente internazionale, anche il mercato tedesco offre ancora importanti opportunità di crescita.
Secondo le stime di Daniel Gollmann, in Germania sono installati complessivamente poco meno di 8.000 robot di magazzino, considerando tutti i produttori.
Circa la metà sarebbe rappresentata da Rowa, un quarto da GOLLMANN e il restante quarto dagli altri fornitori, molti dei quali negli ultimi anni hanno abbandonato il mercato tedesco.
Ancora più significativo è il quadro relativo alle nuove installazioni, dove GOLLMANN e Rowa si dividono sostanzialmente il mercato. Secondo il CEO, quando le due aziende si confrontano direttamente nella stessa trattativa, circa l’80% dei clienti sceglierebbe un sistema GOLLMANN.
Rimane quindi enorme il potenziale delle farmacie che non hanno ancora adottato un sistema automatizzato: nella sola Germania sarebbero circa 8.000.
Daniel Gollmann è convinto che tra dieci anni sarà difficile trovare una farmacia senza un robot di magazzino, fatta eccezione per poche realtà gestite con logiche non strettamente imprenditoriali.
Già oggi, sottolinea, praticamente nessuna nuova farmacia viene progettata senza prevedere un sistema automatizzato.
Naturalmente, perché l’investimento sia sostenibile, è necessario raggiungere un determinato volume giornaliero di confezioni dispensate. Una soglia che, secondo Gollmann, viene normalmente raggiunta anche dalle realtà più piccole.
«Abbiamo clienti di ogni dimensione: dalla grande farmacia all’interno di un centro commerciale fino alla piccola attività gestita dal titolare insieme a una collaboratrice.»
E se il volume di ricette è troppo basso, aggiunge, «quella farmacia difficilmente potrà sopravvivere, con o senza robot».
UNA CRESCITA RAPIDISSIMA
Le storie di successo Made in Germany sono diventate più rare, ma continuano a esistere. Gollmann Kommissioniersysteme GmbH, con sede ad Halle an der Saale, ne è un ottimo esempio.
Quando Daniel Gollmann fondò l’azienda poco più di vent’anni fa, probabilmente nemmeno lui avrebbe immaginato una crescita così rapida.
Oggi GOLLMANN conta 500 collaboratori nel mondo, di cui 400 in Germania, gran parte dei quali nella sede centrale di Halle.
I robot GOLLMANN vengono esportati in 32 Paesi di cinque continenti e il parco installato a livello mondiale conta circa 4.000 sistemi.
In Germania sono circa 1.800 i robot provenienti dallo stabilimento di Halle: in altre parole, più di una farmacia tedesca su dieci utilizza oggi la tecnologia dell’azienda.
La crescita degli ultimi vent’anni ha portato la sede centrale a raggiungere una superficie complessiva di 17.000 m², tra produzione e uffici.
Nel 2025 il fatturato si è attestato intorno ai 50 milioni di euro, mentre per l’anno in corso l’obiettivo è raggiungere circa 60 milioni di euro. L’85% dei ricavi deriva dall’hardware, mentre il restante 15% è legato ai servizi.
Il cuore dell’attività resta la produzione di robot di magazzino, disponibili in dimensioni, configurazioni e design differenti: dai grandi sistemi con caricamento completamente automatico destinati alle farmacie ospedaliere fino alle soluzioni compatte progettate per farmacie caratterizzate da spazi ridotti o irregolari.
In media, ogni giorno vengono consegnati e completati presso i clienti due nuovi robot.
AUTOMATIZZARE TUTTO CIÒ CHE PUÒ ESSERE AUTOMATIZZATO
Produrre in un Paese ad alto costo del lavoro come la Germania richiede un livello di efficienza molto elevato. Per Daniel Gollmann la strada è chiara: automatizzare in modo sistematico tutti i processi che possono esserlo, dalla produzione all’amministrazione.
Un esempio particolarmente evidente è il nuovo reparto dedicato alla produzione degli scaffali degli armadi mobili, entrato in funzione tre anni fa.
Qui la maggior parte delle lavorazioni viene eseguita da robot. Dal rotolo di lamiera d’acciaio fino al ripiano finito, il processo è completamente automatizzato; soltanto la rivettatura degli armadi viene ancora eseguita manualmente.
Anche la produzione delle strutture esterne è in gran parte automatizzata: dalle lastre grezze si arriva alle pareti finite degli armadi, complete del design personalizzato scelto per ogni progetto.
Lo stesso approccio riguarda l’elettronica. I cablaggi vengono prodotti internamente e i quadri elettrici assemblati su misura, per poi essere sottoposti ai test finali prima della consegna.
L’intero processo produttivo è digitalizzato e senza carta. Anche gran parte del software utilizzato per gestire produzione e assistenza, così come il sistema ERP, è stato sviluppato internamente. Una scelta che permette a GOLLMANN di coniugare efficienza dei processi e flessibilità produttiva.
AD HALLE SI COSTRUISCONO “IMPIANTI ANTI-FALLIMENTO”?
Il rapporto personale con i clienti continua ad avere un ruolo centrale nella filosofia dell’azienda.
«Per me Expopharm è quasi come una rimpatriata tra vecchi compagni di scuola», racconta Gollmann.
E il principio secondo cui un cliente soddisfatto può essere più efficace del miglior commerciale trova riscontro anche nei numeri.
Grazie soprattutto al passaparola dei clienti e alla partecipazione alle fiere, GOLLMANN riesce a generare regolarmente circa 200 potenziali clienti.
Da questi derivano ogni anno circa 150 nuovi clienti sul mercato tedesco, con un significativo tasso di conversione del 75%.
Anche un altro dato sembra confermare la sostenibilità economica dell’investimento in automazione. Mentre negli ultimi anni circa il 3% delle farmacie tedesche ha cessato l’attività ogni anno, tra i clienti GOLLMANN questa percentuale risulta 20 volte inferiore.
Daniel Gollmann sintetizza il dato con una battuta: «A quanto pare i nostri robot funzionano. Anche dal punto di vista economico.»
E sul futuro dell’automazione in farmacia la sua posizione è altrettanto netta: «Sono convinto che tra dieci anni in Germania (fatta eccezione per poche realtà portate avanti più per passione che per ragioni economiche) sarà praticamente impossibile trovare una farmacia senza un robot di magazzino.»
Produrre in un Paese ad alto costo del lavoro come la Germania richiede un livello di efficienza molto elevato. Per Daniel Gollmann la strada è chiara: automatizzare in modo sistematico tutti i processi che possono esserlo, dalla produzione all’amministrazione.
Un esempio particolarmente evidente è il nuovo reparto dedicato alla produzione degli scaffali degli armadi mobili, entrato in funzione tre anni fa.
Qui la maggior parte delle lavorazioni viene eseguita da robot. Dal rotolo di lamiera d’acciaio fino al ripiano finito, il processo è completamente automatizzato; soltanto la rivettatura degli armadi viene ancora eseguita manualmente.
Anche la produzione delle strutture esterne è in gran parte automatizzata: dalle lastre grezze si arriva alle pareti finite degli armadi, complete del design personalizzato scelto per ogni progetto.
Lo stesso approccio riguarda l’elettronica. I cablaggi vengono prodotti internamente e i quadri elettrici assemblati su misura, per poi essere sottoposti ai test finali prima della consegna.
L’intero processo produttivo è digitalizzato e senza carta. Anche gran parte del software utilizzato per gestire produzione e assistenza, così come il sistema ERP, è stato sviluppato internamente. Una scelta che permette a GOLLMANN di coniugare efficienza dei processi e flessibilità produttiva.
AD HALLE SI COSTRUISCONO “IMPIANTI ANTI-FALLIMENTO”?
Il rapporto personale con i clienti continua ad avere un ruolo centrale nella filosofia dell’azienda.
«Per me Expopharm è quasi come una rimpatriata tra vecchi compagni di scuola», racconta Gollmann.
E il principio secondo cui un cliente soddisfatto può essere più efficace del miglior commerciale trova riscontro anche nei numeri.
Grazie soprattutto al passaparola dei clienti e alla partecipazione alle fiere, GOLLMANN riesce a generare regolarmente circa 200 potenziali clienti.
Da questi derivano ogni anno circa 150 nuovi clienti sul mercato tedesco, con un significativo tasso di conversione del 75%.
Anche un altro dato sembra confermare la sostenibilità economica dell’investimento in automazione. Mentre negli ultimi anni circa il 3% delle farmacie tedesche ha cessato l’attività ogni anno, tra i clienti GOLLMANN questa percentuale risulta 20 volte inferiore.
Daniel Gollmann sintetizza il dato con una battuta: «A quanto pare i nostri robot funzionano. Anche dal punto di vista economico.»
E sul futuro dell’automazione in farmacia la sua posizione è altrettanto netta: «Sono convinto che tra dieci anni in Germania (fatta eccezione per poche realtà portate avanti più per passione che per ragioni economiche) sarà praticamente impossibile trovare una farmacia senza un robot di magazzino.»